第154章 韩文昌的生意经
“如果真是这样,只要销量能上去,那这个折扣我们友谊商城也能担得起啊!”张辉一拍大腿瞪着眼睛说道。
“是啊!但毕竟咱们友谊商城落后了一步,这个噱头被人抢先用了!所以我建议您把买三百返一百加进去,让人更觉得优惠!但是这还不够,张经理有没有想过做一回吃螃蟹的人,咱们推行一个会员卡制度?”韩文昌继续说道。
“会员卡?”张辉愣愣得看着韩文昌,他还真心没想到今天不过是应老韩的约,来帮这个小年轻解决点麻烦,竟然收获如此之大。
张辉愣住了,这个算法,他之前为什么没有想过?
“好,我们接下来再来分析,咱们定个满三百送一百的大手笔,算下来的确是66折,但是一般的顾客,凑一百容易,凑两百也可能,但是凑真要一次买三百块,一般的顾客都得掂量掂量自己的消费能力,而从三百凑足六百,更是很难啊!毕竟现在大部分普通人的基本工资一个月也就五、六百块吧?对吗?所以噱头是打出了去了,但对于绝大多数人来说,享受的折扣一般在折到9折之间,您觉得对不对?”韩文昌继续说道。
一番话不但解决了他近期最大的烦恼,似乎还有更多的干货。
“对,也可以叫VIP卡!贵宾卡!不管什么称呼,都是一个提升用户黏性的办法。当然,拥有会员卡也是要有门槛的,咱们要让有实力的顾客切实感觉到咱们商城的诚意,当然凭借这种卡片也要有切实的优惠才行。甚至可以发行几种不同的会员卡,并区分等级来促进消费。”
“首先,一般来说顾客到商城去买九十块的东西,如果商城很客气的打个7折,顾客花了六十三块买完就走,对于商场来说的确是让出了二十七块的毛利出去,这是毫无疑问。但是如果商场现在推行买一百送三十,那么现在顾客买了九十块的东西,为了凑够这一百,他是不是还要挑选一样?”韩文昌循循善诱的问道。
张辉点了点头,没错,还必须得这样。
“这种情况下,先不说商场里有没有十块的东西,绝大部分顾客是不会在乎多出个几十块,买个一百多块,得一张三十块的现金券对不对?换而言之,顾客并不是买一百块直接得了三十的优惠卷,而是起码要花到一百多甚至近两百,才能拿到这张卷,对不对?那么现在你再算下折扣,还是七折、八折吗?”
“问题就在这里了,张经理怎么就知道这种买满就送的方式会吃亏?”韩文昌继续点醒道。
“韩老弟,你没做过这样的大型零售业,可能不太清楚,你想想看,这么一个五层楼的商场每天的运营就要几千块。一般的商品大概也就是四个点的毛利,满一百送二十,两百送六十,前者相当于打八折,后者直接打七折吧?如果照你说的,满三百送一百,那不是相当于66折吗?这个折扣谁敢做?!这么大的折扣一打下来,我还不亏到姥姥家去?”张辉白了韩文昌一眼,说道。
“老弟,哪有这么简单?人家是合资商城,亏了也是私人的事儿。但咱们友谊商城不一样,是国有企业,跟他们这么玩,不是让国家吃亏嘛!”张辉闷声说道。
这也是国有企业的一个弊端之一了。
听完张辉的抱怨,韩文昌哑然失笑。
虽然他从没接触过商业,但是网商促销的那一套他却是在熟悉不过了。何止是他,未来只要接触过网购,都对这种买满就送的套路不陌生。只是在这个年代对于大多数人来说,这种营销模式还很新颖而已,说穿了其实还真是不值一提。
酒后微醺的张辉很快便将现在遇到的难题跟韩文昌解释了一通。
营业额上去了,利润却没有达到预期,甚至亏损,他这个经理更不好当。
“张经理,你有没有想过账其实不是这么个算法?”韩文昌哭笑不得的说道。
“哦?!详细说说!”张辉立刻开口道。
“账不是这么算那是怎么算?”张辉愣了,反问道。
“说白了吧,这就是个数字跟心理游戏。对客户合算的是直接打折,但是对商场合算的却是买满就送!这也是春天百货从来不打折,只送卷的原因!”韩文昌老神在在的说道。
“既然对面的春天百货敢这么打折,为什么咱们友谊商城不能这么做?甚至我觉得咱们友谊商城还能做的更奔放一点,加一个满三百送一百都行!”韩文昌笑着问了句。
一句咱们,迅速拉升了两人之间的关系。
“比如一次性消费到了一个数额,不管是五百还是一千,就能花十元工本费办理一张会员卡,这种普通会员卡,全年任何时候都能享受商场折的折扣。”
“同时还可以推出针对高端客户的会员卡,一次性充值五千元,就能成为商城的尊贵客户,立刻送出一千元现金券到卡上,更能享受商城的生日关怀,优惠推送,全年9折,甚至送货上门等等服务,当然,具体什么服务需要张经理具体斟酌。”
韩文昌聊得开心了,将许多套路都开始一一传授给面前困惑的经理。
“等等,冲五千马上返还一千?这个优惠不是跟买满就送差不多?这个基础上在打九折?这折扣打的太低了吧?还怎么赚钱?如果人家是购买大件物品,这利润在哪找?”张辉明显听进去了,立刻问道。
“所以您就得动脑筋了?这返还的一千究竟是怎么个返还法?比如,这送的一千块卷可以进行消费限制。比如,每个月只能用一百,一般到商城购买大件的顾客,谁会每个月都来友谊商城来逛逛?在规定不满这一百的抵用券起码要满一百五才能使用,这样顾客就算来了其实也没什么,总能为商城增加人气跟营业额嘛!”'
这本就不是什么秘密,现在隔壁商城就靠着这一招打折,现在生意远远比老牌的友谊商店要旺上许多,现在友谊商城的营业额每个月呈递减的趋势,他这个当经理的当真是压力山大。
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“是啊!但毕竟咱们友谊商城落后了一步,这个噱头被人抢先用了!所以我建议您把买三百返一百加进去,让人更觉得优惠!但是这还不够,张经理有没有想过做一回吃螃蟹的人,咱们推行一个会员卡制度?”韩文昌继续说道。
“会员卡?”张辉愣愣得看着韩文昌,他还真心没想到今天不过是应老韩的约,来帮这个小年轻解决点麻烦,竟然收获如此之大。
张辉愣住了,这个算法,他之前为什么没有想过?
“好,我们接下来再来分析,咱们定个满三百送一百的大手笔,算下来的确是66折,但是一般的顾客,凑一百容易,凑两百也可能,但是凑真要一次买三百块,一般的顾客都得掂量掂量自己的消费能力,而从三百凑足六百,更是很难啊!毕竟现在大部分普通人的基本工资一个月也就五、六百块吧?对吗?所以噱头是打出了去了,但对于绝大多数人来说,享受的折扣一般在折到9折之间,您觉得对不对?”韩文昌继续说道。
一番话不但解决了他近期最大的烦恼,似乎还有更多的干货。
“对,也可以叫VIP卡!贵宾卡!不管什么称呼,都是一个提升用户黏性的办法。当然,拥有会员卡也是要有门槛的,咱们要让有实力的顾客切实感觉到咱们商城的诚意,当然凭借这种卡片也要有切实的优惠才行。甚至可以发行几种不同的会员卡,并区分等级来促进消费。”
“首先,一般来说顾客到商城去买九十块的东西,如果商城很客气的打个7折,顾客花了六十三块买完就走,对于商场来说的确是让出了二十七块的毛利出去,这是毫无疑问。但是如果商场现在推行买一百送三十,那么现在顾客买了九十块的东西,为了凑够这一百,他是不是还要挑选一样?”韩文昌循循善诱的问道。
张辉点了点头,没错,还必须得这样。
“这种情况下,先不说商场里有没有十块的东西,绝大部分顾客是不会在乎多出个几十块,买个一百多块,得一张三十块的现金券对不对?换而言之,顾客并不是买一百块直接得了三十的优惠卷,而是起码要花到一百多甚至近两百,才能拿到这张卷,对不对?那么现在你再算下折扣,还是七折、八折吗?”
“问题就在这里了,张经理怎么就知道这种买满就送的方式会吃亏?”韩文昌继续点醒道。
“韩老弟,你没做过这样的大型零售业,可能不太清楚,你想想看,这么一个五层楼的商场每天的运营就要几千块。一般的商品大概也就是四个点的毛利,满一百送二十,两百送六十,前者相当于打八折,后者直接打七折吧?如果照你说的,满三百送一百,那不是相当于66折吗?这个折扣谁敢做?!这么大的折扣一打下来,我还不亏到姥姥家去?”张辉白了韩文昌一眼,说道。
“老弟,哪有这么简单?人家是合资商城,亏了也是私人的事儿。但咱们友谊商城不一样,是国有企业,跟他们这么玩,不是让国家吃亏嘛!”张辉闷声说道。
这也是国有企业的一个弊端之一了。
听完张辉的抱怨,韩文昌哑然失笑。
虽然他从没接触过商业,但是网商促销的那一套他却是在熟悉不过了。何止是他,未来只要接触过网购,都对这种买满就送的套路不陌生。只是在这个年代对于大多数人来说,这种营销模式还很新颖而已,说穿了其实还真是不值一提。
酒后微醺的张辉很快便将现在遇到的难题跟韩文昌解释了一通。
营业额上去了,利润却没有达到预期,甚至亏损,他这个经理更不好当。
“张经理,你有没有想过账其实不是这么个算法?”韩文昌哭笑不得的说道。
“哦?!详细说说!”张辉立刻开口道。
“账不是这么算那是怎么算?”张辉愣了,反问道。
“说白了吧,这就是个数字跟心理游戏。对客户合算的是直接打折,但是对商场合算的却是买满就送!这也是春天百货从来不打折,只送卷的原因!”韩文昌老神在在的说道。
“既然对面的春天百货敢这么打折,为什么咱们友谊商城不能这么做?甚至我觉得咱们友谊商城还能做的更奔放一点,加一个满三百送一百都行!”韩文昌笑着问了句。
一句咱们,迅速拉升了两人之间的关系。
“比如一次性消费到了一个数额,不管是五百还是一千,就能花十元工本费办理一张会员卡,这种普通会员卡,全年任何时候都能享受商场折的折扣。”
“同时还可以推出针对高端客户的会员卡,一次性充值五千元,就能成为商城的尊贵客户,立刻送出一千元现金券到卡上,更能享受商城的生日关怀,优惠推送,全年9折,甚至送货上门等等服务,当然,具体什么服务需要张经理具体斟酌。”
韩文昌聊得开心了,将许多套路都开始一一传授给面前困惑的经理。
“等等,冲五千马上返还一千?这个优惠不是跟买满就送差不多?这个基础上在打九折?这折扣打的太低了吧?还怎么赚钱?如果人家是购买大件物品,这利润在哪找?”张辉明显听进去了,立刻问道。
“所以您就得动脑筋了?这返还的一千究竟是怎么个返还法?比如,这送的一千块卷可以进行消费限制。比如,每个月只能用一百,一般到商城购买大件的顾客,谁会每个月都来友谊商城来逛逛?在规定不满这一百的抵用券起码要满一百五才能使用,这样顾客就算来了其实也没什么,总能为商城增加人气跟营业额嘛!”'
这本就不是什么秘密,现在隔壁商城就靠着这一招打折,现在生意远远比老牌的友谊商店要旺上许多,现在友谊商城的营业额每个月呈递减的趋势,他这个当经理的当真是压力山大。
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